"现在想买铺的人多，卖的人少，价格基本上都是偏高的。"
文 / 巴九灵
已是晚上九、十点钟，沿街店铺大都关门了，路上也鲜少行人。
量贩零食店依旧灯火通明，充满温度，门头明艳艳的，里头播着流行乐，进出不少三口之家、情侣及个人。
越来越多的人和小巴一样，观察到这样的现象：小区沿街一个久久无人租用的门店，焕新成了量贩零食店；而不久后，几百米外的位置又出现另外一家。它们使得所处位置的人气陡升。
这是大城市的风景，而在县城更突出，常以四五家规模出现，占据县城" C 位"。
图源：小巴拍摄
以行业第一品牌"鸣鸣很忙"招股书为例：截至 2024 年 12 月 31 日的 14394 家门店中，在三线及三线以下城市的门店数占比为 68.9%。
这一新兴零售业态正以锐利的锋芒，迭代着线下实体业态，也动摇传统电商的优势。
脚踢超市、便利店、小卖部，拳打电商
量贩零食店自诞生以来，便以低价为核心基因。据量贩零食店重镇湖南的一位资深业内人士说，当时一家名叫乐而乐的超市卖起了 1 块钱的矿泉水，大为畅销，并在 2017 年始引发模仿潮，多个头部品牌先后诞生。
如今，走进杭州一家量贩零食店便能碰见 1.2 元的娃哈哈纯净水、怡宝饮用水，1 元的康师傅白开水。
2025 年末，全国量贩零食店预估已发展到 5.6 万家的规模，店均 SKU 在 2000 个左右。
量贩零食店构成了一个丰富且具有价格弹性的产品组合形态，可在不同或综合维度建立起对其他零售渠道产品的优势。
比起大型超市的零食区，它的 SKU 数量通常是 2 倍起。比起电商，它们则所见即所得。
比之便利店、小卖部赖以生存的饮料区，量贩零食店具备"大幅领先"的价格优势：
除了便宜的水，还有 3.9 元的元气森林气泡水，4.5 元的罐装红牛、东鹏特饮、尖叫、水溶 C100，它们在其他渠道售价通常为 5 — 6 元，贵 10 — 30%。
有些容量标准不一，但性价比优势仍明显。比如 3.9 元的元气森林气泡水为零食店定制版，容量为 439ml，而其他渠道通常为 480ml 装，卖 5.5 元。
比之电商，量贩零食店还胜在包装更小、更易决策。比如，在量贩零食店可以买到 6.5 元 /900ml 的东方树叶，而在淘宝需要 2 瓶装才能买到 6 元 /900ml 的东方树叶；在量贩零食店可买到 2.8 元 /35g 的乐事原味薯片，在淘宝需要 9 包装才能买到 2.42 元 /38g 的相同产品。
一些产品价格也可做到比主流电商渠道或相差无几。比如，在赵一鸣零食可以买到 5.9 元 /420g 的喜之郎十锦果冻，而在主流电商只能买到 2 杯装的 8.25 元 /420g 的喜之郎十锦果冻；在老婆大人可以买到 9.8 元 /500g 的萱萱果冻，在主流电商的价格则是 9.9 元 /510g。
"以前的零售定价权掌握在厂家，因为掌握了全国很多销售渠道，厂家说不能破价，就不能破价，而现在渠道在我们手上，议价权等于在我们手上。"一位门店数在 2000 家的区域量贩零食连锁品牌高管李亮对小巴说道。
"过去很多社区超市、便利店的零食销售占比很高，但现在消费者如果想专门买零食，第一反应是去量贩店。"另一位行业观察人士、灵兽传媒创始人陈岳峰强调道，他认为已经出现一种结构性的渠道变化。
2025 年，便利店门店数净增 7572 家，低于 2024 年的 9570 家。2026 年初，中国连锁经营协会预警：2025 年，半数便利店企业门店客流下降，一方面是零食折扣店等线下渠道分流，一方面是购物行为持续向线上迁移。
前者的增长态势并不逊于后者。2024 年，我国休闲食品饮料在下沉市场的 GMV 达到 2.31 万亿元。相比之下，2019 — 2024 年，超市 GMV 从 49% 下滑到 46%，杂货店从 24% 下滑到 23%，专卖店则从 8% 快速提升到 11%。
图源：国海证券
这 3% 的拉升幅度，已经与电商渠道的增长幅度相同，电商渠道规模此前占 11%，到 2024 年上升至 14%。也就是说，专卖店的成长速度赶上此前增速一骑绝尘的电商。
据欧睿数据显示，2024 年，淘宝渠道零食销售额整体下滑 6.8%，京东渠道的零食销售额整体下滑 4.5%。
亢奋弥漫加盟商群体
那么，量贩零售门店背后是一个什么样的行业环境？
目前，国内有两大全国性量贩零食连锁集团，处于"南北分治"的竞争态势。一个是三年门店增长 20 倍，"势力范围"在南方城市的鸣鸣很忙集团，拥有零食很忙、赵一鸣零食两大头部品牌，截至 2025 年 12 月，门店数超 2 万家。
今年 1 月，鸣鸣很忙集团在港股上市，开盘暴涨 80%，市值达 900 亿港元，如今依然相当坚挺。
另一个是三年门店增长 70 倍的上市公司万辰集团，早年主营食用菌，2022 年切入量贩零食赛道，一路收购了"好想来""来优品""老婆大人"等连锁品牌，截至 2025 年 12 月，门店数超过 1.7 万家，在北方市场更为强势。
短期来看，它们的门店增速会明显降低，这主要受此前扩张过快影响。据太平洋食饮团队报告：预估 2025 年万辰集团和鸣鸣很忙分别新增 3000 家和 5600+ 家，同比下滑幅度分别在近 70% 与 28%。
但我们从一些角度分析与观察，线下扩张的动力仍然强烈。在这个行业，"万店同一"依然是行业主基调，这为未来快速复制与下沉提供了支撑。一如鸣鸣很忙董事长、CEO 晏周所说："今天的品类结构，本质上和第一家店区别不大。"
"这个模式标准化程度高，加盟复制速度很快。大家基本都是三件事：大 SKU、低价、加盟扩张，行业还在效率竞争阶段。"陈岳峰分析说道。
不少业内人士对小巴总结，无论城市，找到一个易被看见、周边人气高的位置，就基本可以保证 70% 的营业额。
量贩零食店门口
一般来说，主流量贩零食店的单店加盟资金在 60 — 70 万元，并开始上涨，但一线加盟商群体的热情依然高涨。
比如，在一个量贩零食店的全国转让微信群中，三四天内聚集了近 200 个加盟商老板，在选址难度与日俱增的背景下，他们希望以合理价格收购已被市场验证的门店，实现更具确定性的扩张，但里面呈现"僧多粥少"的状态，卖铺的老板寥寥。
"现在想买铺的人多，卖的人少，价格基本上都是偏高的。"群聊组织者、一位资深业内人士说道。
举例来说，一个月营收 45 万元、月租金支出 2 万元、月工资支出 2.2 万元、月水电支出 5000 元，毛利率 18 — 19% 的一线品牌门店，粗估可以卖 75 万元；一个月营收在 60 万元，月租金支出 2.5 万元，月工资支出 3.5 万元，月水电支出 5000 元，毛利率 18.6% 的一线品牌门店，粗估可卖 90 万元。
量贩零食店的全国转让微信群
李亮负责加盟商管理工作，他把加盟商分为两类，一类是投资型加盟商，追求规模化，一类是生意型加盟商，追求稳定收入。
他的判断与观察是：不建议生意型加盟商再加入，投资型加盟商已可以通过"自我繁殖"，将行业门店规模推广至 10 万家。
"很多投资型的老板都瞄上了这个赛道，他们有足够孵化裂变多店的能力。"他强调道。
尽管随着门店密度提高，旧有门店人流会被分流，行业回本周期从 2 年变成 3 年。但业内人士认为，相较其他行业，这依旧是一个年化收益率可观的生意。
今年，投行高盛首次覆盖中国零食折扣赛道，其报告预测：2025 — 2028 年行业 GMV 将以 13% 年复合增速增长，门店数有望扩张至 7 万家。
渠道变革凶猛：被重构的产能与弱势的品牌
身处量贩零食店中，很难不产生一种好奇：为什么这么多知名品牌，愿意以更低价格与改变规格的方式，被摆在一个近三年才兴起的货架上呢？
比如，在饮料区，有农夫山泉、元气森林；在薯片区，有乐事、好丽友、达利、上好佳；在泡面区，有康师傅、白象、今麦郎、统一；在饼干区有奥利奥，在果冻区有喜之郎，在海苔区有波力，在奶茶区有香飘飘，在辣条区有卫龙，在鱼干区有劲仔，在卤味区有王小卤 ……
尽管在 2000 个 SKU 中，不知名的品牌占更多，但知名品牌本身已"用脚投票"，左右着其他品牌的态度。
此前，一些研报及媒体将量贩零食店的 SKU 结构总结为"大牌引流、白牌（非知名品牌）赚钱"。但这一结构此后在持续调整中。
比如，嘉世咨询在 2025 年 5 月的一份研报《2025 中国量贩零食行业现状》中总结分析：用 5% 毛利的大品牌引流，35% 毛利的肩腰部品牌盈利，30% — 35% 毛利的白牌产品差异化。其中还提到鸣鸣很忙大店模型中肩腰部品牌提升至 40%，所以新的趋势是：大牌引流、品牌赚钱。
这背后是量贩零食店议价权的持续提高。如今，在李亮看来，无论一线品牌，还是二线品牌，它们的利润空间并没有明显差别。
"他们很愿意跟我们合作，而且利润空间都只有那么高。原因一是现金采购，二是没有营销成本。"他说道。
所谓"现金采购"模式，是对传统零售业流通方式的颠覆。在传统的流通模式中，品牌厂家与消费者隔着各级代理商、经销商，这一过程一般有 20% — 30% 的加价过程，由此带来偏高的零售价格以及漫长的账期回款问题，如今，在量贩零食的流通渠道中，复杂的博弈关系转化为二元关系。
"你只要想把价格打下来，就避免不了现金直采。"另一个主营米面粮油但模式相同的企业的负责人对小巴说道。他们通常货到付款，有时候先打款。
品牌渠道控制力与议价权的削弱，映射着普遍的产能与品牌危机。
据智研咨询：2025 年，全国食品制造业累计产能利用率为 69.3%，累计比上年同期下降 0.5 个百分点。通常来说，产能利用率低于 75% 即被视为存在产能过剩风险。
主流零食上市公司一片风声鹤唳。据已发布的 2025 年业绩预告，三只松鼠净利润下降 57.08% 至 66.89%，良品铺子亏损 1.2 — 1.6 亿元，恰恰食品净利润同比下降 62.33% 至 64.68%，来伊份亏损 1.70 亿元，劲仔食品前三季度净利润下降 19.51%。
量贩零食渠道已是增长关键。比如，2025 年，万辰集团利润同比增长 212.18%；利润下滑幅度较少的劲仔食品在量贩零食渠道的增长超 50%，占比达 20 — 25%；2025 年前三季度，盐津铺子净利润增长 22.63%，其 2025 年上半年，量贩零食渠道占比约 50%。
当把价格打到骨折的量贩零售店成了"救命稻草"，品牌的议价权能剩多少呢？
"再发展 5 年，对代理商体系是毁灭性打击，厂家只拿几个点，都愿意给我们做。"李亮不乏夸张地说道。
* 文中李亮为化名
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